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Ma che domanda mi fai?

Scritto da Silvia Tomba il 20 marzo 2013, in Business Coach, Coaching, Life Coach
La domanda perfetta

Da più parti vengo spesso stimolata sul tema del “fare domande”.

Ho letto una domanda molto accattivante che dice: “Cosa ti piacerebbe essere da grande? “Risposta … “Felice da far schifo!:-)

È esattamente quel che penso io! Ma… non mi ero mai fatta questa semplice domanda! :-) buffo eh …

Possiamo dire di essere davvero in grado di darci le risposte giuste agli interrogativi quotidiani… senza farci prima le domande giuste?

Ho iniziato un corso sulle tecniche di vendita… e la prima cosa che mi è stata insegnata è l’importanza di fare domande al mio cliente. Soprattutto, mi è stato fatto notare che non ne faccio proprio MAI! ;-)

Terribile errore!

Non c’è niente di più vero del… “Chiedi, e ti sarà dato”.

Vuoi vendere il tuo prodotto? Chiedi al cliente quale bisogno intende soddisfare!

Banale, ma non altrettanto scontato.

Nella vendita è fondamentale fare le domande giuste per cercare di scoprire gli elementi che rappresentano i benefici intrinsechi e/o nascosti del bisogno che ci impegniamo a soddisfare e che, necessariamente, dovranno poi diventare i benefici della nostra offerta.

La maggior parte dei venditori alle prime armi (ma non solo loro :-) ) tende a sbrodolare in faccia al potenziale cliente una serie infinita di informazioni sul prodotto, sull’azienda, ecc., pensando di accattivare l’interlocutore raccontando quanto sono bravi e belli!

Errore! La mossa più furba è fare al cliente domande sulle proprie esigenze, abitudini, interessi e necessità relative al bisogno che ci si propone di soddisfare, in modo che sia il cliente stesso a “rispondere”, per primo e da solo, a quanto è necessario inserire nella propria offerta.

È fondamentale un po’ di esercizio per essere in grado di fare domande giuste e appropriate, ma una volta superato questo scoglio, e agendo con disinvoltura, si noterà come diventa davvero facile portare la discussione o la negoziazione dove abbiamo maggior interesse che arrivi!

Pensi che si potrebbe sfruttare lo stesso meccanismo anche per alcuni aspetti della nostra vita?

Ti sarebbe utile farti domande furbe affinché la tua mente possa “darti risposte” altrettanto furbe? Uno degli assunti principali della Programmazione Neuro Linguistica dice che il nostro cervello è programmato per fare delle domande; tuttavia, la capacita di dare a noi stessi delle risposte adeguate non è così scontata, né programmata.

Ti è mai capitato di domandarti:

  • “Ma perché capitano sempre tutte a me?“
  • Come mai prima ci riuscivo e adesso no?
  • Perché nessuno mi capisce?
  • Perché non trovo l’idea giusta?
  • Perché, anche se mi impegno, il mio capo mi mette sempre i bastoni fra le ruote?
  • Che futuro avrò con questa persona?

Ora, ti chiedo… hai mai riflettuto sulle ragioni per cui spesso ci facciamo domande come queste?

È inevitabile che ad una valutazione oggettiva queste domande appaiano completamente depotenzianti, tuttavia capita a molti di noi di farle… come mai?

Le domande come queste sono quelle che io chiamo domande “anticipatorie”. Non ti sembra che dietro ognuna di queste domande ci sia la presupposizione che la difficoltà da cui nasce la domanda stessa sia reale? Cioè, un dato di fatto? È un dato di fatto oggettivo il non piacere a nessuno al Mondo? Oppure, è il nostro status quo mentale di quel momento a “suggerire” questa domanda? Non trovi razionalmente evidente che chiedersi “Perché nessuno mi capisce?” presuppone il fatto stesso che deve per forza essere oggettivamente evidente di non essere compresi proprio da nessuno?

È chiaro che questo non è “oggettivamente” possibile, eppure il modo in cui la nostra mente cerca risposte alla propria condizione è esso stesso il limite più grande alla risoluzione della difficoltà che viviamo.

Le domande sorgono dal nostro dialogo interno, cioè da quella vocina interiore che molto spesso ci guida nei pensieri e nelle decisioni. È come se, non avendo altri con cui parlare a parte noi, la vocina debba per forza rivolgersi all’unico interlocutore in grado di sviscerare decisioni, scelte, pensieri ed emozioni… facendoti delle domande, le cui risposte diventeranno in effetti le tue azioni e comportamenti.

È come se “qualcuno” ti domandasse quello che tu stesso non osi né domandare, né ammettere… perciò, oltre a fare domande depotenzianti, è come se ti auto-convincessi del fatto che alla fine non sei tu a fare queste domande a tè stesso, bensì la tua vocina… cioè l’evidenza dei fatti di fronte alla quale non sei in grado, o meglio, non pensi di poter dare un’interpretazione diversa, cioè più positiva e potenziante.

Domande come queste presuppongono anche che tu stia cercando un aiuto dall’esterno.

Il fatto che il nostro cervello sia programmato per fare domande è una delle risorse più importanti che abbiamo a nostra disposizione per stare bene con noi stessi… perché basterà farsi domande giuste per ottenere le risposte desiderate! Basterà fare domande potenzianti per avere risposte potenzianti! Basterà, quindi, usare lo strumento delle domande per orientare il nostro pensiero verso la risposta che meglio saprà interpretare il problema che abbiamo di fronte, e trasformarlo in una soluzione. Fino a che, invece, lasceremo che domande “anticipatorie” del problema insinuino di essere alla ricerca di una soluzione che si trova soltanto fuori dalla nostra sfera di controllo, non credo che saremo mai davvero in grado di essere… Felici da far schifo! :-D

Facciamo un esempio, che differenza c’è fra la domanda:

  • Perché nessuno mi ama?

e …

  • Come posso fare per dare il meglio di me stessa e ricevere amore dalle persone importanti per me?

Differenza… abissale!

Mentre prima presupponi che nessuno al Mondo ti possa MAI amare… e che non ci sia nulla che tu possa fare per cambiare questa situazione (perciò non puoi fare altro che subirla)… la seconda domanda invece presuppone che tu sia all’inizio di uno splendido cammino di scoperta delle tue personali risorse, da utilizzare per donare amore alle persone che ami ed essere pronta a riceverne con il doppio della forza!

Bhè… tutta un’altra roba, che ne pensi?

Immagina se anche nei momenti più bui fossimo in grado di modificare le domande depotenzianti in domande di scoperta! Passare da domande “anticipatorie” a domande “risolutorie”!

È la stessa differenza che esiste tra il vedere il problema come un ostacolo, oppure come l’opportunità di scoprire nuove risorse, di tracciare un nuovo solco, una nuova strada… una nuova soluzione! La chiave si trova nel diventare l’investigatore privato della tua mente… l’Ispettore Gadget del tuo inconscio! :-D Modificare il modo in cui ti fai domande aiuta a modificare le risposte; ottenere risposte nuove significa agire in maniera nuova, avere nuovi pensieri e nuove emozioni. L’unica certezza è che non puoi ottenere risultati nuovi continuando ad agire sempre nello stesso modo.

Ti invito fin da subito a riflettere sul tipo di domande che ti fai e, nel caso dovessi scoprire che … forse la maggior parte di essere sono domande “anticipatorie” J … bhè è tempo di fare esercizio per cambiarle!

Per esempio:

Come mai prima ci riuscivo e adesso no?” può diventare In che modo posso recuperare la mia concentrazione e lavorare ancora meglio di prima?

Perché non trovo l’idea giusta?” può diventare Quali risorse, strumenti e attività posso svolgere per sviluppare un pensiero creativo?

Ancora… “Che futuro avrò con questa persona? “ può diventare Che cosa posso fare per costruire un progetto di vita insieme a questa persona?

Avrai notato che se cambiassimo tutte le nostre domande depotenzianti in domande positive e piene di fiducia… bhè… sarebbe molto più facile e immediato trovare la soluzione giusta! Ci sono alcuni trucchetti che puoi adottare per imparare a farti le “domande giuste”:

- Allenati a sostituire tutti i “perché” con “come posso fare?”, “in che modo posso…?”, “quali risorse posso utilizzare?” ecc., ecc.; una domanda che inizia con “perché?” quasi sempre presuppone che stiamo cercando la risposta in qualcosa che è estraneo a noi, mentre sappiamo che la soluzione può essere solo dentro di noi. I bambini sono soliti fare questo tipo di domande, soprattutto perché vivono alla continua scoperta del mondo! Ma noi, il mondo, lo abbiamo già scoperto ;-) , invece molto più spesso abbiamo bisogno di migliorarlo! Perciò, ovunque sia funzionale alimentare la nostra evoluzione come individui… questa dovrà partire solo ed esclusivamente da noi stessi e dalla nostra mente… o meglio, dal buon uso di essa!

-  Allenati ad usare verbi come “costruire”, “fare”, “inventare”, “sviluppare”, ecc… ti aiuteranno a dare uno scopo e un futuro al tuo cammino e alla tua ricerca!

- Allenati a mettere tè stesso al centro delle tue difficoltà, senza alibi e sospetti, ma con consapevolezza e forza di volontà.

- Allena… proprio la tua forza di volontà! Di fronte ad un ostacolo, c’è sempre una strada nuova che puoi percorrere… di fronte ad una sconfitta c’è sempre un insegnamento da cui ripartire… di fronte ad uno stato d’animo negativo, c’è sempre un muscolo nuovo che puoi mettere in movimento per cambiare la tua fisiologia… e cambiarla subito!

Tenere presenti questi trucchetti aiuta a fare domande nuove e potenzianti, l’unica strada concreta per trovare le risposte giuste, e vivere così la vita che meritiamo!

Ti saluto con questo video molto divertente sull’importanza di fare… la domanda giusta, al momento giusto! :-D

In bocca al lupo e… buone domande!!

6 commenti a:
Ma che domanda mi fai?

  1. mercoledì 20 marzo 2013 alle 16:13

    Ciao Silvia,
    come sempre i tuoi articoli sono ricchi di interessantissimi spunti.
    Grazie per avermi ricordato il grande potere di porsi domande “furbe” in modo da far funzionare la mia mente a mio favore e non contro! ;-)
    Un abbraccione
    A prestoooo

    • mercoledì 20 marzo 2013 alle 16:17
      Silvia Tomba

      Grazie mille Claudio!
      la domanda giusta …al posto giusto, spesso è medicina migliore!:D
      non vedo l’ora di leggerti :D
      a prestooo

  2. giovedì 9 maggio 2013 alle 10:09
    Elena

    Articolo interessantissimo e molto denso di contenuti! Bravissima Silvia!!!

  3. giovedì 23 ottobre 2014 alle 21:45

    What’s up friends, how is all, and what you would like to say regarding this article, in my view its in fact awesome designed for me.

  4. giovedì 6 novembre 2014 alle 16:06
    Maria

    a proposito dell’arte di porre domande, mi è venuto in mente questo articolo sulle domande da fare durante una sessione di coaching
    http://www.corso-mental-coaching.it/le-quattro-domande-fondamentali-nel-mental-coaching/
    che ne pensate?

  5. martedì 22 dicembre 2015 alle 14:25

    Francamente un bell’post. Visito con entusiasmo il blog http://www.ekiscoaching.it. Avanti con questo piglio!

    leggi questo sito

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